Consultor Dynamics

Siempre aprendiendo

última entrada…

Todo lo que sube, baja…todo lo que viene, va…todo lo que nace muere…todo lo que abre, cierra…y ha llegado el momento de cerrar…de pasar página, de cambiar el rumbo, de dar un paso atrás para coger impulso, de levantarse con ganas de comerse el mundo, de sentirse útil, de tener miedo, de equivocarse y como no…de aprender.

Algunos de vosotros ya lo sabéis, pero para los que aún no lo saben, hoy es mi último día como consultor de productos Dynamics.

Me cambio de sector, sin dejar de estar ligado al mundo de la tecnología, me incorporo a una empresa de análisis web. Una disciplina relativamente novedosa a la que (esperemos por mi bien :)) auguro un futuro prometedor debido al desarrollo que tiene y tendrá el internet como hoy lo conocemos.

Debido ha este cambio en mi vida, me han venido a la cabeza muchos y muy buenos momentos de mi etapa consultoril, de la que sólo puedo estar más que orgulloso de haber compartido trabajo, esfuerzos, cabreos y sobre todo muchas risas, con gente maravillosa de la que siempre he podido aprender algo.

He conocido gente maja como el Tigre, Reyes, Isaac, Aitziber, Juan, Rafa, JJ, Gonzalo, Jon, Antxonio, Antonio, Antonio, Antonio (mucho Antonio), Guti, Celine, Marta, Noelia, Carlos, Samuel, Ana, Ahinoa, David Gontza, Sergio, Nacho, Ibai, la Mari, Chema, Eva, Guadalupe, Elsa, Jose Luís, Oscar, Jurré, Pulpo Paul, Ricardo, Bea, Cristina, David y Oren, Isra, Ramón, Alberto  y Marga, Sergio, Diego, Paco, Marivi, Javi, Pedro, Irene, Javi, Josep, Elena, Carolina, Natalia, Zayas, Espi, Rubén, Fran, Diego, …y estos sin contar los clientes, con los que también he tenido la suerte de que en todos los sitios que he ido, a pesar de algunos momentos difíciles, puedo decir que me han tratado muy bien.

Aprovecho para desearos un feliz 2011 y con el deseo de que algún día nuestros caminos se vuelvan a encontrar.

Podréis contactar conmigo en jconsu@gmail.com o a través de http://www.jconsu.com

Divertiros…

14 diciembre 2010 Posted by | General | 1 comentario

Statement of Direction para Microsoft Dynamics AX

Microsoft acaba de sacar a la luz el nuevo documento en el que indica las directrices que seguirá el desarrollo de su ERP “estrella” Dynamics AX resaltando las opciones más significativas en las que se basarán las futuras versiones del producto.

Podéis desacargarlo todos los que tenéis acceso a la partnersource en el siguiente enlace:

Statement of Direction for Microsoft Dynamics AX

29 julio 2010 Posted by | ERP | Deja un comentario

Statement of Direction para Microsoft Dynamics CRM

Se ha liberado el Statement of Direction para Microsoft Dynamics CRM en el que podéis consultar las futuras novedades como es la apuesta por las redes sociales, los futuros aceleradores, herramientas de integración con otras aplicaciones (AX y NAV) y la estrategia que seguirá para dar su salto al formato Online. (SaaS)

Todo ello podéis consultarlo aqui (partnersource) o aqui (customersource)

10 mayo 2010 Posted by | General | Deja un comentario

Tiempo Libre…

Vía: http://www.puntogeek.com/

14 abril 2010 Posted by | General | Deja un comentario

Cómo vender más usando un CRM

Vender nunca es fácil, pero es aún más duro cuando la situación económica no es buena. Los clientes tienen menos dinero disponible, y les cuesta más desprenderse de él.

Cuando llamada tras llamada, visita tras visita, lo único que se consiguen son vagas promesas de “pensarlo un poco más adelante”, se corre la tentación de arrojar la toalla, resignarse y esperar que vengan tiempos mejores.

Pero ¿hay alternativa? ¿podemos hacer algo?

Lo cierto es que sí. Tal vez tengas que cambiar tus hábitos, o tu forma de trabajar. Tal vez antes bastaba con lanzar la caña y los peces venían solos, y ahora tengas que elegir bien el lugar y seleccionar el cebo. Pero si otros pueden hacerlo, tú también puedes.

Parte del secreto es usar la tecnología a nuestro favor. Una aplicación CRM, que incluya una gestión de fuerza de ventas, puede sin duda contribuir a un aumento de las ventas.

Todo es cuestión de números

De todas las llamadas que haces, algunas se convierten en visitas. De esas visitas, algunas dan como resultado una petición de oferta. Y de todas las ofertas, algunas se ganan y otras se pierden.

Si llevas un tiempo en tu negocio, tendrás alguna idea de los ratios de cierre, y más en concreto del ratio de conversión de llamada a visita, de visita a oferta y de ofertas ganadas y perdidas. Supongamos que una de cada 3 llamadas se convierte en visita, una de cada 3 visitas se convierte en oferta y una de cada 3 ofertas se convierte en venta. (Esto es un ejemplo, los ratios varían mucho en función de tu negocio y tus clientes)

Cuantas más llamadas hagas, más visitas conseguirás, y más cerca estarás de una nueva venta. Solo con hacer una llamada más al día, puedes conseguir 8 ventas más al año. Si cada vez hacen falta más llamadas para mantener el nivel de ventas, esfuérzate más, llama todavía más, haz más visitas y conseguirás vender más.

Está claro que trabajar más duro para vender más es la opción más burda. Si tenemos buena información sobre los prospectos, podemos acceder a un registro histórico de nuestros esfuerzos anteriores, podemos actuar con una base más sólida, elegir mejor a qué clientes potenciales debemos dar prioridad y conseguir mejorar esos ratios para cerrar mas ventas con el mismo esfuerzo.

Planifica

Además de esforzarte por trabajar más para vender más, lo inteligente es hacerlo mejor. Y para eso es imprescindible planificar.

Cada semana, deberías tener claros tus objetivos. En muchas empresas es habitual que los comerciales tengan una reunión semanal con su superior en la que revisan lo hecho y planifican la siguiente semana. Si en tu empresa no se hace, hazlo tú. Analiza las oportunidades que estás manejando y planifica cuales serán tus siguientes acciones. Ponte objetivos en cuanto a número de llamadas, visitas, etc. y revísalos cada semana.

Planificar te permite ser más eficiente: si tienes varios clientes a los que visitar, puedes organizar esas visitas en función de la proximidad. O puedes incluso anotar qué otros clientes están cerca de los que vas a visitar. Si te sobra tiempo, puedes intentar acercarte a verles. Lo más probable es que estén ocupados y no puedan recibirte, pero a veces hay suerte y un rato perdido se convierte en una oportunidad de negocio.

Limitarse a ir haciendo “lo que vaya saliendo” o lo que resulte más fácil en cada momento es una receta segura para que al final del día te preguntes “¿pero dónde se me ha ido el tiempo?”

Explota tus contactos

El mayor tesoro que tiene un comercial es su lista de contactos. No solo porque es mucho más fácil vender a alguien que ya te ha comprado alguna vez, sino porque un conocido común es la mejor manera de aproximarte a un cliente nuevo.

Por supuesto, para esto es fundamental mantener una lista de contactos actualizada. No vale de nada tener archivadas un montón de tarjetas de visita de hace años, teniendo en cuenta el ritmo al que cambiamos de puesto y de empresa hoy en día. Lo primero que debes hacer cuando te entregan una tarjeta es “digitalizarla”. Si mantienes los datos actualizados en tu aplicación de gestión de ventas, podrás encontrar a la persona que buscas sin esfuerzo, y tener además acceso a todo el historial de relaciones comerciales con ella.

No te avergüences de pedir a un contacto que te presente a un cliente con el que quieres contactar. Según los casos, puede bastar con que te permita usar su nombre, pero lo mejor que que sea él mismo el que te presente. La probabilidad de conseguir una primera reunión, si vas “avalado” por un colega, es mucho más alta.

Discrimina

Como hemos dicho antes, para vender más no basta con hacer más llamadas, más visitas, más ofertas. Lo más importante es ser capaz de determinar, cuanto antes, qué oportunidades debes seguir y cuales debes abandonar.

Especialmente en tiempos de crisis da miedo rechazar cualquier oportunidad. Nos aferramos a ellas, insistimos en llamar y visitar al cliente una y otra vez, preparamos mil versiones y correcciones de la oferta… A veces es el propio cliente el que insiste en reunirse con nosotros, nos pide modificaciones en el precio o en las condiciones, y parece que siempre está a punto de comprar pero nunca llega a hacerlo.

El problema de invertir tiempo en estas falsas oportunidades es que nuestro día solo tiene 24 horas, y no nos queda tiempo para dedicar a los clientes que sí podrían comprarnos. Por eso es importante cualificar bien las oportunidades, y hacerlo cuanto antes.

Sigue hasta el final

Dicho lo anterior, también es cierto que hay clientes que son “pesados” por naturaleza, y tardan meses en tomar una decisión. En esos casos, renunciar de antemano o no estar atento en el momento oportuno puede hacernos perder una venta en favor de otro competidor más paciente.

El problema es que el día a día nos come, y es muy difícil recordar que debemos contactar con un cliente que nos dijo que tardaría unos meses en tener disponible el presupuesto para su proyecto. Este es otro de los ámbitos en el que una aplicación de fuerza de ventas puede ayudarnos: dejar anotado un seguimiento para dentro de unas semanas o incluso unos meses nos permite “olvidarnos” de él hasta que sea necesario retomarlo.

Aprovecha el tiempo

Estar en la calle es parte esencial del trabajo del comercial. Antes, a las horas que un comercial pasaba visitando clientes había que añadirle el tiempo de oficina necesario para introducir pedidos, consultar listas de precios, documentación de productos, etc.

Pero hoy en día, con las conexiones móviles a Internet, pasar por la oficina es perfectamente prescindible. Con una conexión VPN se puede acceder a la aplicación de ventas desde cualquier lado y con seguridad, con lo que el comercial puede aprovechar los ratos muertos, las esperas o incluso un rato tranquilo en su casa para actualizar los datos.

Recicla los éxitos

¿Has conseguido una venta? ¡Enhorabuena! Ahora debes intentar repetir ese éxito, cuantas más veces, mejor.
Analiza tu cartera de clientes y contactos, y piensa cuales de ellos podrían tener una situación similar a la del cliente que ha comprado. Pueden ser empresas del mismo tamaño, del mismo sector, o que tengan cualquier otra característica que pueda ser relevante.

Al ponerte en contacto con los clientes potenciales, no dejes de mencionar que lo que les propones ya lo están disfrutando otras empresas, y menciona al cliente que compró. Para muchas personas, es importante el refuerzo social que se produce cuando alguien ya ha hecho antes lo que te están pidiendo.

En cada contacto, anota el interés que despierta lo que le explicas. Cuando lleves unos cuantos, analiza los datos, y piensa si los más dispuestos a escuchar tu oferta tienen características comunes. Si es así, focalízate en ese tipo de cuentas.

Si vas haciendo esto con cada venta, y eres meticuloso registrando las respuestas, en poco tiempo tendrás una idea muy precisa de qué elementos de tu cartera puedes vender más fácilmente a cada tipo de cliente, y te será mucho más fácil preparar una primera aproximación a nuevas cuentas.

Usa la herramienta adecuada

Seguir todos los consejos anteriores puede ser muy difícil si se intenta hacerlo “por las bravas”. Mantener una lista de contactos actualizada, planificar, tener todos los datos a mano, son tareas en las que el correo electrónico o una agenda pueden ayudar, pero no son suficientes.

Vía: http://alanta.info/como-vender-mas-usando-un-crm.html

14 abril 2010 Posted by | CRM | Deja un comentario

Video sobre Workflow de compras en AX

Estamos que lo tiramos en el Rincon Dynamics.

No contentos con superar los 150 miembros de la primera red social dedicada el mundo Microsoft Dynamics, ahora nos da por hacer videos.

Y digo “nos da”, por que a pesar de que sólo tenemos uno de cosecha propia que ha realizado el gran Antonio Gilabert , a mi ya me ha entrado el gusanillo y voy a hacer algún otro que siempre he echado en falta. A ver que tal me sale ésto de la grabación de videos🙂.

El ha realizado uno completísimo y dificil de superar sobre la correcta parametrización y funcionamiento de un Work Flow de solicitudes de compras. Una nueva funcionalidad de Dynamics AX 2009 muy útil y que le será de gran ayuda a más de uno.

Para consultar el vídeo podeís visitar éste enlace (requiere registro en el Rincón Dynamics): Video Worflow

Disfrutarlo y animaros a realizar vuestras propias composiciones.

Un saludo

15 marzo 2010 Posted by | General | 2 comentarios