Consultor Dynamics

Siempre aprendiendo

Cómo vender más usando un CRM

Vender nunca es fácil, pero es aún más duro cuando la situación económica no es buena. Los clientes tienen menos dinero disponible, y les cuesta más desprenderse de él.

Cuando llamada tras llamada, visita tras visita, lo único que se consiguen son vagas promesas de “pensarlo un poco más adelante”, se corre la tentación de arrojar la toalla, resignarse y esperar que vengan tiempos mejores.

Pero ¿hay alternativa? ¿podemos hacer algo?

Lo cierto es que sí. Tal vez tengas que cambiar tus hábitos, o tu forma de trabajar. Tal vez antes bastaba con lanzar la caña y los peces venían solos, y ahora tengas que elegir bien el lugar y seleccionar el cebo. Pero si otros pueden hacerlo, tú también puedes.

Parte del secreto es usar la tecnología a nuestro favor. Una aplicación CRM, que incluya una gestión de fuerza de ventas, puede sin duda contribuir a un aumento de las ventas.

Todo es cuestión de números

De todas las llamadas que haces, algunas se convierten en visitas. De esas visitas, algunas dan como resultado una petición de oferta. Y de todas las ofertas, algunas se ganan y otras se pierden.

Si llevas un tiempo en tu negocio, tendrás alguna idea de los ratios de cierre, y más en concreto del ratio de conversión de llamada a visita, de visita a oferta y de ofertas ganadas y perdidas. Supongamos que una de cada 3 llamadas se convierte en visita, una de cada 3 visitas se convierte en oferta y una de cada 3 ofertas se convierte en venta. (Esto es un ejemplo, los ratios varían mucho en función de tu negocio y tus clientes)

Cuantas más llamadas hagas, más visitas conseguirás, y más cerca estarás de una nueva venta. Solo con hacer una llamada más al día, puedes conseguir 8 ventas más al año. Si cada vez hacen falta más llamadas para mantener el nivel de ventas, esfuérzate más, llama todavía más, haz más visitas y conseguirás vender más.

Está claro que trabajar más duro para vender más es la opción más burda. Si tenemos buena información sobre los prospectos, podemos acceder a un registro histórico de nuestros esfuerzos anteriores, podemos actuar con una base más sólida, elegir mejor a qué clientes potenciales debemos dar prioridad y conseguir mejorar esos ratios para cerrar mas ventas con el mismo esfuerzo.

Planifica

Además de esforzarte por trabajar más para vender más, lo inteligente es hacerlo mejor. Y para eso es imprescindible planificar.

Cada semana, deberías tener claros tus objetivos. En muchas empresas es habitual que los comerciales tengan una reunión semanal con su superior en la que revisan lo hecho y planifican la siguiente semana. Si en tu empresa no se hace, hazlo tú. Analiza las oportunidades que estás manejando y planifica cuales serán tus siguientes acciones. Ponte objetivos en cuanto a número de llamadas, visitas, etc. y revísalos cada semana.

Planificar te permite ser más eficiente: si tienes varios clientes a los que visitar, puedes organizar esas visitas en función de la proximidad. O puedes incluso anotar qué otros clientes están cerca de los que vas a visitar. Si te sobra tiempo, puedes intentar acercarte a verles. Lo más probable es que estén ocupados y no puedan recibirte, pero a veces hay suerte y un rato perdido se convierte en una oportunidad de negocio.

Limitarse a ir haciendo “lo que vaya saliendo” o lo que resulte más fácil en cada momento es una receta segura para que al final del día te preguntes “¿pero dónde se me ha ido el tiempo?”

Explota tus contactos

El mayor tesoro que tiene un comercial es su lista de contactos. No solo porque es mucho más fácil vender a alguien que ya te ha comprado alguna vez, sino porque un conocido común es la mejor manera de aproximarte a un cliente nuevo.

Por supuesto, para esto es fundamental mantener una lista de contactos actualizada. No vale de nada tener archivadas un montón de tarjetas de visita de hace años, teniendo en cuenta el ritmo al que cambiamos de puesto y de empresa hoy en día. Lo primero que debes hacer cuando te entregan una tarjeta es “digitalizarla”. Si mantienes los datos actualizados en tu aplicación de gestión de ventas, podrás encontrar a la persona que buscas sin esfuerzo, y tener además acceso a todo el historial de relaciones comerciales con ella.

No te avergüences de pedir a un contacto que te presente a un cliente con el que quieres contactar. Según los casos, puede bastar con que te permita usar su nombre, pero lo mejor que que sea él mismo el que te presente. La probabilidad de conseguir una primera reunión, si vas “avalado” por un colega, es mucho más alta.

Discrimina

Como hemos dicho antes, para vender más no basta con hacer más llamadas, más visitas, más ofertas. Lo más importante es ser capaz de determinar, cuanto antes, qué oportunidades debes seguir y cuales debes abandonar.

Especialmente en tiempos de crisis da miedo rechazar cualquier oportunidad. Nos aferramos a ellas, insistimos en llamar y visitar al cliente una y otra vez, preparamos mil versiones y correcciones de la oferta… A veces es el propio cliente el que insiste en reunirse con nosotros, nos pide modificaciones en el precio o en las condiciones, y parece que siempre está a punto de comprar pero nunca llega a hacerlo.

El problema de invertir tiempo en estas falsas oportunidades es que nuestro día solo tiene 24 horas, y no nos queda tiempo para dedicar a los clientes que sí podrían comprarnos. Por eso es importante cualificar bien las oportunidades, y hacerlo cuanto antes.

Sigue hasta el final

Dicho lo anterior, también es cierto que hay clientes que son “pesados” por naturaleza, y tardan meses en tomar una decisión. En esos casos, renunciar de antemano o no estar atento en el momento oportuno puede hacernos perder una venta en favor de otro competidor más paciente.

El problema es que el día a día nos come, y es muy difícil recordar que debemos contactar con un cliente que nos dijo que tardaría unos meses en tener disponible el presupuesto para su proyecto. Este es otro de los ámbitos en el que una aplicación de fuerza de ventas puede ayudarnos: dejar anotado un seguimiento para dentro de unas semanas o incluso unos meses nos permite “olvidarnos” de él hasta que sea necesario retomarlo.

Aprovecha el tiempo

Estar en la calle es parte esencial del trabajo del comercial. Antes, a las horas que un comercial pasaba visitando clientes había que añadirle el tiempo de oficina necesario para introducir pedidos, consultar listas de precios, documentación de productos, etc.

Pero hoy en día, con las conexiones móviles a Internet, pasar por la oficina es perfectamente prescindible. Con una conexión VPN se puede acceder a la aplicación de ventas desde cualquier lado y con seguridad, con lo que el comercial puede aprovechar los ratos muertos, las esperas o incluso un rato tranquilo en su casa para actualizar los datos.

Recicla los éxitos

¿Has conseguido una venta? ¡Enhorabuena! Ahora debes intentar repetir ese éxito, cuantas más veces, mejor.
Analiza tu cartera de clientes y contactos, y piensa cuales de ellos podrían tener una situación similar a la del cliente que ha comprado. Pueden ser empresas del mismo tamaño, del mismo sector, o que tengan cualquier otra característica que pueda ser relevante.

Al ponerte en contacto con los clientes potenciales, no dejes de mencionar que lo que les propones ya lo están disfrutando otras empresas, y menciona al cliente que compró. Para muchas personas, es importante el refuerzo social que se produce cuando alguien ya ha hecho antes lo que te están pidiendo.

En cada contacto, anota el interés que despierta lo que le explicas. Cuando lleves unos cuantos, analiza los datos, y piensa si los más dispuestos a escuchar tu oferta tienen características comunes. Si es así, focalízate en ese tipo de cuentas.

Si vas haciendo esto con cada venta, y eres meticuloso registrando las respuestas, en poco tiempo tendrás una idea muy precisa de qué elementos de tu cartera puedes vender más fácilmente a cada tipo de cliente, y te será mucho más fácil preparar una primera aproximación a nuevas cuentas.

Usa la herramienta adecuada

Seguir todos los consejos anteriores puede ser muy difícil si se intenta hacerlo “por las bravas”. Mantener una lista de contactos actualizada, planificar, tener todos los datos a mano, son tareas en las que el correo electrónico o una agenda pueden ayudar, pero no son suficientes.

Vía: http://alanta.info/como-vender-mas-usando-un-crm.html

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14 abril 2010 Posted by | CRM | Deja un comentario

Explicándole que es un ERP y un CRM a mi abuela

Estaba el otro día hablando por el móvil con un compañero de trabajo, y se me escaparon un par de palabras que mi abuela encontró un poco raras, las cuales despertaron su curiosidad.

¿Oye, Javi, y que es eso que hablabas de ERP?

ERP??? Jolín abuela, quieres saberlo todo!! Pues un ERP es un software, ehhh, un programa informático que se implanta en las empresas. En inglés se dice Enterprise Resource Planning.

¿Y para qué sirve?

Pues para un montón de cosas abuela, principalmente se encarga de poner la información a disposición de todo el mundo, a todo el mundo que le des acceso a ella claro, porque hay gente que no se le puede dejar ver lo que hacen otros.

Por ejemplo, una persona que realiza una compra, introduce el pedido en el sistema, una sola vez, y ese dato está disponible para el operario del almacén, que puede estimar cuando le va a llegar nueva mercancía, para el de producción, que podrá ver cuándo tendrá disponibles las materias primas para fabricar, y los comerciales que pueden estar en cualquier parte del mundo, sabrán cuando les pueden servir los productos a los clientes.  Con esto se consigue optimizar los procesos en toda la cadena de valor de la empresa, ya que se minimizan los errores y la información fluye de un departamento a otro.

Además, cuando se reciba la factura de ese pedido, se hace automáticamente el asiento contable, por lo que se facilita también el trabajo a la gente de finanzas y se pueden centrar en otras tareas que aporten más valor a la empresa.

Pero entonces, toda esa información, está muy desordenado no? Todo el mundo metiendo ahí pedidos o cosas, menudo lío!!

Pues no abuela, eso es lo bueno, como te decía, en un ERP los datos son únicos, y un pedido sólo lo puedes introducir en la tabla de pedidos, en donde seleccionarás un proveedor de su tabla única de proveedores y los artículos que vas a comprar de la tabla única de artículos. Estas tablas se llaman maestros y se relacionan con muchas otras tablas con las que comparten información.

Los ERPs suelen estar formados por módulos, ya que, dependiendo de cada empresa puede usar diferentes módulos, financiero, producción, inventario, recursos humanos, proyectos, CRM…

Además, también hay muchos informes, por lo que de un vistazo, la gente tiene rápidamente la información que más la interesa para hacer su trabajo de manera más eficiente.

Ay hijo, no sé si me estoy enterando, hablas con unas palabras tan raras, en mi época era todo mucho más fácil, eso de CRM que es lo que es???

Esto lo vas a entender mejor, tu cuando vas a la frutería del señor Luis, él te conoce, ¿no?

Si claro, son muchos años ya, y sabe lo que más me gusta.

Claro, y por eso, porque te hace ofertas de las frutas que más te gustan, de vez en cuando te regala algo, te ayuda a decidir qué es lo mejor en cada época…pues  eso es CRM!!! Son las siglas de Customer relationship management, e imagínate eso pero multiplicado por miles de clientes, incluso clientes repartidos por todo el mundo a los que hay que tener “contentos” en todo momento. Sirve para registrar la información de los clientes y poder tomar decisiones más acertadas acerca de productos que se venden.

¿Y cuántos ERPs y CRMs de esos hay? ¿Son todos iguales?

Pues al igual que las empresas no son todas iguales, los ERPs y CRMs tampoco son iguales y todos tienen ventajas e inconvenientes.  En mi empresa implantamos unos que son de Microsoft, Dynamics AX  y Dynamics CRM, y tienen la gran ventaja sobre los demás que son muy flexibles y por lo tanto muy fáciles de adaptar a cualquier tipo de empresa y además son muy fáciles de usar, por lo que si una empresa decide implantarlos, sus empleados consiguen manejarlos rápidamente.

¿Pues me podías poner un ERP de esos para hacer la lista de la compra no?

Jajajaj…si si abuela, a ver si tengo tiempo y en un par de tardes te lo hago :D.

30 septiembre 2009 Posted by | CRM, ERP | 5 comentarios

Atención consultores: Sentencia judicial a tener en cuenta.

Me gustaría hacer referencia a una entrada que acabo de leer en el blog de Angel Agueda sobre una sentencia judicial acerca de un proyecto de implantación de SAP. La verdad que podría ser SAP, Dynamics, Oracle o cualquier otro, que nadie quiera entrever nada raro.

Suscribo punto por punto lo que comenta Angel en su post que os reproduzco aquí:

Aún no he podido leer detenidamente la sentencia de 37 páginas, pero después de leer la noticia creo que se pueden hacer las siguientes reflexiones basadas también en mi experiencia en implantación de soluciones empresariales ERP, CRM y BI:

  • Debe haber mayor conexión entre el proceso de venta y el de ejecución de los proyectos.
  • El contrato debe recoger con el mayor detalle posible las tareas y responsabilidades tanto del proveedor como del cliente y de otras terceras partes si las hubiese.
  • Deben preverse en el contrato los procedimientos para gestionar las dificultades que siempre aparecen en estos proyectos: cambios de alcance, ampliación de plazos, etc.
  • y deben preverse cómo cancelar el proyecto si los problemas previsibles no se pueden resolver.
  • Estos proyectos, como muchos otros, llegan a buen fin con la contribución de todas las partes y no solo de la consultora. Si en el contrato no se incluyen las obligaciones del cliente es responsabilidad del que vende por no poner por escrito lo que luego exigirá de palabra.
  • Los contratos no sólo deben firmarse, deben leerse y entenderse. El proceso de negociación es para eso y no solo para conseguir una firma que permita al comercial llevarse la comisión.
  • Si no se puede hacer lo que se quiere vender entonces no se debe vender.
  • El beneficio del proyecto para la consultora debe estar en el contrato original no en las ampliaciones que pueda haber del mismo.
  • Si el modelo de relación contractual implica muchos riesgos para una o las dos partes, ¿por qué no se busca otro modelo?

¿Que os parece? ¿Creeis que puede ser positivo para el sector?

Vía: http://legnita.wordpress.com/2009/09/22/sentencia-judicial-a-tener-en-cuenta/

28 septiembre 2009 Posted by | CRM, ERP, Proyectos | 6 comentarios

Hoja de ruta para Microsoft Dynamics CRM

Buenas noticias para los usuarios y consultores relacionados con Dynamics CRM.

Microsoft acaba de poner a disposicón de partners y clientes la documentación acerca de la estrategia que la compañía va a llevar a cabo con la nueva versión de su CRM.

Es un documento de 27 páginas en las que comentan las últimas novedades que ha sufrido la aplicación, la actualización y creación de nuevos aceleradores y los desarrollos que se están llevando a cabo para que la próxima versión de su CRM sea tan o más exitosa que ésta.

Si tenéis acceso a la partnersource podéis pinchar aqui.

Si accedéis desde la customersoruce podéis clickar aqui.

Vía: http://blogs.msdn.com/crm/default.aspx

21 septiembre 2009 Posted by | CRM | , | Deja un comentario

Recursos para partners de Dynamics AX y CRM Septiembre 2009

Recién salido del horno!!!

Acabo de encontrar gran cantidad de recursos, videos, hojas de producto, presentaciones y demás documentación que Microsoft pone a disposición de los partners para mejorar en los proyectos y propuestas de las últimas versiones de sus productos. Lo malo que están en la lengua de Shakespeare, pero os servirán de base para crear vuestras presentaciones.

Si sois partner y tenéis acceso a la partnersource os dejo los enlaces para descargar los documentos, yo ya tengo los mios ordenados 🙂

Los de Dynamics AX aqui.

Los de Dynamics CRM aqui.

Espero que os sean de utilidad.

16 septiembre 2009 Posted by | CRM, ERP, Habilidades | 2 comentarios

Dynamics CRM en las redes sociales

Esta de moda…

Que si web 2.0, que si redes sociales, que si el tuenti, que si el “feisbuk” y para los más frikis geeks el Twitter, redes sociales generalistas, pero hay muchas más redes sociales verticales, hoy día para casi todo, para jugadores de padel, para cazadores, para “emos”, casi cualquier “tribu” o hobbie tiene su propia red social donde comentar con otros usuarios sobre sus gustos.

¿ En que se convierten todos esos usuarios hablando de sus gustos, deseos, tendencias? Se convierten en millones y millones de oportunidades de venta (por todo el mundo) y de mejora de los productos que una empresa tiene a su disposición.

Estan surgiendo nuevas estrategias de Marketing denomminadas de Social Media que intentan “agradar” a este tipo de usuarios participantes en la web 2.0  y las nuevas estrategias de análisis y relación con los clientes que difieren de las tradicionales como SocialCRM.

Microsoft Dynamics CRM ha incorporado la posibilidad de monitorizar e implicarse en estas conversaciones entre usuarios proporcionando, dentro de la aplicación, herramientas para poder seguir y utilizar dichas opiniones en la mejora de las estrategias de venta la empresa y en mejorar el soporte directo a los usuarios.

El acelerador de redes sociales se ha desarrollado en su primera versión para Twitter, pero se espera que en futuras versiones se integre con otro tipo de redes sociales como Facebook o LinkedIn, aunque se han desarrollado ya algunas cosas tal como podéis ver en el blog de Luis Panzano.

A continuación os dejo un video del funcionamiento del acelerador.

Video: Microsoft Showcase: Social Networking Accelerator for Microsoft Dynamics CRM 4.0.

Bienvenidos al nuevo SocialCRM…y esto tan sólo acaba de empezar 🙂

14 septiembre 2009 Posted by | CRM | Deja un comentario